Resumo: A hotelaria em geral tem buscado nos últimos anos estabelecer parcerias com intermediários para ampliar as possibilidades de venda de seus serviços. Juntamente a isso, surge a necessidade de se conhecer as possibilidades de utilização de mecanismos que possam melhorar o relacionamento entre hotéis e intermediários e, de alguma forma, aliar tal conhecimento para o aumento das vendas. Dentro desse contexto, o objetivo do presente artigo é analisar as possibilidades e limitações do fam-tour na hotelaria com base no marketing de experiência para intermediários. O estudo caracteriza-se como exploratório, qualitativo, do tipo estudo de caso. A amostra compreendeu nove meios de hospedagem de Santa Catarina e o instrumento utilizado para coleta foi a entrevista em profundidade. Os principais resultados demonstram que o fam-tour é uma ferramenta necessária para que os intermediários conheçam o produto que vendem, e se caracteriza pelo reforço no relacionamento entre meios de hospedagem e agências. Se aplicado de forma adequada pode fazer com que exista acréscimo das vendas dos serviços hoteleiros. O marketing de experiência para intermediário, por meio do fam-tour se constitui , desse modo, em mecanismo para a comercialização e para fidelização dos intermediários através do relacionamento.
