Fonte: Revista Turismo em Análise; v. 23 n. 2 (2012); 380-407
Palavras-chave:
segmentação de mercado; hotelaria; turismo de negócios.
Resumo: O foco deste artigo são as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importânciapara o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativosturísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de São Luís-MA. O objetivo foi estudaras estratégias de segmentação utilizadas pelos hotéis para o Marketing Business to Business.Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidadepertencentes a redes hoteleiras internacionais – Pestana São Luís Resort Hotel e QualityGrand São Luís Hotel – por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. Acoleta dos dados primários foi feita por meio de entrevistas pessoais com os gerentes devendas dos respectivos hotéis. A análise dos casos baseia-se em três pontos principais: aestrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmentação utilizadas e as ações demarketing voltadas ao público de negócios. Os hotéis fazem uso de estratégias desegmentação, contudo as utilizam com base em poucas variáveis: volume de vendas atual,potencial de vendas futuro e canal de vendas. As ações específicas para o público de negóciossão incipientes, mesmo considerando a grande importância desse mercado.
